¿Cuáles son los mitos y leyendas que rodean la figura del vendedor o responsable comercial de una empresa? ¿Deben ser siempre personas extrovertidas? ¿Es realmente necesario ser un “as” en técnicas de ventas? ¿Qué hay de cierto y qué no?

Una actividad como es la venta suele ser mitificada. Pero el modelo tradicional ha sido desbancado y del vendedor de “sonrisa blanca” y técnicas especializadas, se ha pasado al “generador de confianza”. Así lo explica la psicóloga Mónica Mendoza, autora del libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitás conocer urgentemente para vender más”.

¿Cuáles son esos principales mitos a desterrar? Tené presente este “TOP 5”:

Mito 1: El vendedor está para informar al cliente

Esto ya no es una verdad, sino un mito. Hoy en día, los clientes están muy informados. Disponen de un acceso total a la información, por lo que pueden comparar y elegir. Además, Internet permite saber lo que opinan otros clientes similares.

Este punto, hoy en día, es decisivo: “Si conseguimos referencias en la web sobre nuestro producto, estamos consiguiendo recomendaciones fiables desde el punto de vista del cliente”, afirma Mendoza.

Mito 2: Si visualizás el resultado, lo atraés hacia vos

La vieja técnica de repetirse a uno mismo “lo voy a conseguir, lo veo”, no es efectiva ni cierta para esta autora. Esto es útil siempre y cuando de forma paralela se haga un intenso trabajo y se crea en uno mismo. “El visualizar por sí solo no sirve de nada. Hay que aplicar lo que decía Picasso: ´¡Que las musas te encuentren trabajando!´”.

Mito 3: Si no tengo el mejor producto, estoy en desventaja

Hoy en día existe una amplia gama de productos que están en una misma categoría. Lo que hace la diferencia “no son las características del mismo si no el vendedor. Es su ´saber hacer´ lo que aporta valor añadido a la venta, sobre todo en mercados maduros y saturados de oferta. Además, recordemos que el cliente no compra lo que objetivamente es mejor, sino lo que él cree que es mejor para él en ese momento y con el presupuesto que desea invertir”.

Mito 4: Un buen vendedor, vendería una heladera a un esquimal

Esta afirmación no es del todo cierta ya que, en realidad, un buen vendedor no haría esa venta. ¿Por qué? Porque con ella no lograría hacer un seguimiento. Es decir, el esquimal jamás volvería a comprarle ya que, finalmente, se daría cuenta de que no necesita esa heladera y sería solo un cliente puntual, algo que a la larga nunca conviene.

Mito 5: El buen vendedor es el de “la sonrisa blanca” y con conocimientos en “técnicas de venta”

La idea del comercial de la sonrisa perfecta ya se ha diluido. No existe un perfil “tipo” del buen vendedor. No tiene por qué ser excesivamente simpático o extrovertido. El quid de la cuestión es que genere confianza (dando por sentado que sigue una buena metodología de venta, es constante, etc.).

Mendoza explica: “Se otorga demasiada importancia a que el comercial tenga conocimientos de técnicas de venta, cuando lo que ayuda a vender es el arte de generar confianza, y aquí se hace poco autoanálisis”.

Fuente: puromarketing.com